Les formulaires HubSpot sont le principal point d’entrée de vos leads dans votre base de données et jouent un rôle décisif dans votre stratégie Marketing. Le but d’un formulaire est de récupérer un maximum d'informations sur votre visiteur en lui proposant l’expérience la plus agréable et naturelle possible.
HubSpot propose un certain nombre de fonctionnalités en termes de création de formulaire mais possède également certaines limitations.
Dans cet article nous allons comprendre tous les outils mis à disposition par HubSpot pour la création et l’édition de formulaires et voir ensemble les différentes techniques pour mettre en place des formulaires optimisés et intelligents sur HubSpot.
Sommaire
- Meilleurs pratiques Marketing pour la gestion de vos formulaires
- Un formulaire doit être vu comme un “échange équivalent”
- La quantité d’informations récoltées comme indicateur d’engagement
- Prioriser ses propriétés
- Les différents types de formulaires HubSpot
- Les différentes fonctionnalités des formulaires HubSpot
- Les limitations des formulaires HubSpot
- Notes de fin
Meilleurs pratiques Marketing pour la gestion de vos formulaires
Avant de plonger dans les spécificités des formulaires HubSpot, il est important de revoir rapidement les bonnes pratiques de conception de formulaire pour comprendre le réel intérêt des fonctionnalités apportées par HubSpot.
Un formulaire doit être vu comme un “échange équivalent”
Remplir un formulaire n’est pas un acte gratuit, c’est une action engageante que réalise un visiteur dans l’attente d’un apport de valeur défini.
La réflexion d’un visiteur face à un formulaire est la suivante : “Est ce que la promesse de ce formulaire “vaut” les informations que l’on me demande pour y accéder ?”
Si vous demandez trois méthodes de prises de contact, le salaire annuel, l’adresse personnelle et la liste des trois dernières expériences professionnelles d’un visiteur contre son abonnement à votre newsletter (aussi qualitative soit-elle), l’engagement demandé est bien trop important pour la valeur apportée à ce visiteur. Votre taux de soumission en sera grandement affecté.
Au contraire, récolter des informations sur les problématiques rencontrées par un prospect en échange d’une consultation gratuite orientée sur la résolution de ces derniers, est non seulement nécessaire pour délivrer la promesse attendue mais correspond à un échange équitable.
Cette notion de valeur apportée doit être posée à chaque création de formulaire et à chaque création de “lead magnet” (pièce de contenu à proposer contre la soumission d’un formulaire).
Posez-vous alors ces deux questions :
- De quelles informations concernant mes leads ai-je besoin ?
- Quelle promesse pourrait justifier de demander ces informations ?
La quantité d’informations récoltées comme indicateur d’engagement
En conservant cette logique, plus un lead est prêt à vous fournir d’informations, plus son engagement envers votre entreprise et vos services est important, plus le lead a de chance de convertir en client.
Le type et le nombre de propriétés d’un lead, couplé à la manière de récolter ces informations peuvent donc être de très bons critères de “lead scoring”.
Prioriser ses propriétés
Plus nous récoltons d’informations sur nos leads, mieux c’est…
Cependant toutes les informations n’ont pas la même valeur et comme vu précédemment, proposer des formulaires de 200 questions est loin d’être une stratégie optimale.
Il est donc crucial de classer nos propriétés en deux catégories:
- Les propriétés de qualification :
L’ensemble des propriétés nécessaires au bon déroulement de votre processus de qualification de leads, du parcours de vente et des automatisations liées.
- Les propriétés de facilitation :
Ces propriétés permettent de mesurer l’engagement d’un lead et d’obtenir des informations visant à orienter le discours commerciale et simplifier la vente.
Les propriétés de qualification sont toujours à prioriser dans vos formulaires. Les propriétés de facilitation sont à implémenter suivant la valeur offerte par la soumission de votre formulaire ou par des méthodes rendues possible par la bonne utilisation de l’outil formulaire de HubSpot que nous détaillerons plus bas.
Maintenant que nous avons revu certaines bonnes pratiques liées aux formulaires, découvrons les possibilités de HubSpot en termes de création de formulaire.
Les différents types de formulaires HubSpot
Lors de la création d’un formulaire sur HubSpot (Onglet Marketing -> Lead Capture -> Form), vous allez être confronté à un premier choix : le type de formulaire :
Ces différentes options peuvent être regroupées en deux catégories, les formulaires de qualification (Pastille Rouge) et les formulaires “Pop-up” (Pastille Bleue).
Les formulaires de qualification
Ce sont les formulaires “classiques” de HubSpot et peuvent être soit intégrés à une page web (Embedded Form) , soit s’afficher de manière indépendante sur un navigateur (Standalone Page).
Ils bénéficient de toutes les fonctionnalités de formulaire proposées par HubSpot et sont le plus souvent utilisés pour des conversions à forte valeur.
Ce sont ces types de formulaire qui vont nous intéresser dans cet article.
Les formulaires “Pop-up”
L’unique différence entre ces différents formulaires “Pop-up” est le placement de ces derniers sur les pages internet concernées.
Ils apparaissent en fonction du comportement du visiteur (après X% de défilement de page, X secondes de lecture, intention de quitter la page etc.)
Le plus souvent, ces formulaires sont utilisés soit pour des conversions faibles (newsletter, blog etc.), soit pour rediriger le visiteur vers des landing pages ou formulaires de qualification.
Ils présentent également moins de possibilités de conception (similaire aux ChatFlows et liens de prises de rendez-vous), comme la limitation en termes de champs de propriété d'objet que vous pouvez y placer. En effet, les formulaires Pop-up permettent uniquement d'afficher les champs Contact. Vous pouvez toujours contourner ce problème en utilisant un workflow de recopie.
Les différentes fonctionnalités des formulaires HubSpot
En plus de proposer les fonctionnalités classiques d’un éditeur formulaire sous forme de “glisser déposer” comme le renommage, le pré-remplissage et l’obligation de ces champs, HubSpot nous permet d’aller plus loin pour garantir une bonne organisation de notre base de donnée et une facilité de récolte d’information.
Les champs d’objets associés
Sur HubSpot, les différents objets (contacts, entreprises, tickets) sont intrinsèquement liés. Les formulaires nous permettent de positionner des propriétés de plusieurs objets sur un même formulaire. Par exemple, nous pouvons demander des informations sur un contact et sur l’entreprise lui étant liée.
Cela nous permet de constituer une base de données complexe et organisée pour chaque lead.
Les champs cachés
Une autre fonctionnalité intéressante dans la création de formulaire proposée par HubSpot est la possibilité de cacher des propriétés au sein d’un formulaire.
En pré-remplissant la valeur de ce champ et en le rendant caché, vous pourrez alimenter des propriétés pouvant servir de déclencheur pour tel ou tel workflow de qualification par exemple.
Dans cet exemple, ce formulaire est placé sur une page de vente d’un service précis. Si un lead remplit ce formulaire, nous pouvons le considérer comme intéressé par le service “HubSpot Specialist”, remplir automatiquement la propriété “Service Needed” qui déclenche un workflow visant à déterminer si le lead est qualifié pour l’achat de ce service.
Les champs dépendants
HubSpot propose également des possibilités basiques en termes de personnalisation de formulaires avec les champs dépendants. Vous pouvez afficher un champ en fonction d’une réponse précédente.
Par exemple, si vous vendez des produits déconseillés aux femmes enceintes, vous devez savoir si le lead entrant est enceinte ou non pour pouvoir le qualifier. Cependant cette question n'est pas pertinente pour un lead masculin et risque d’impacter son expérience utilisateur.
Vous souhaitez donc afficher la question “Êtes-vous enceinte ?” uniquement si le lead a indiquer être une femme.
Pour ce faire éditer votre champ et naviguez dans l’onglet “Logic”
Afin de faciliter ce genre de pratique, il est important de réduire au maximum votre utilisation des propriétés “texte sur une seule ligne”.
Les champs progressifs
Ce qui fait de l’outil d’édition de formulaire de HubSpot un outil aussi puissant, ce sont les “champs progressifs”.
Une bonne utilisation de ces derniers vous permet de récolter autant d'informations que vous le souhaitez auprès d’un lead engagé sans devoir lui imposer un formulaire de 200 propriétés.
Que sont les champs progressifs de HubSpot ?
Il s’agit d’adapter les questions d’un formulaire suivant les informations déjà collectées auprès d’un lead, les rendant particulièrement utiles lors des campagnes de Nurturing. Vous pouvez retrouver mes 6 meilleures astuces pour une campagne de Nurturing.
Les champs progressifs fonctionnent de la manière suivante :
Lors de la création de votre formulaire vous allez définir des champs à remplacer si leur valeur est connue.
En parallèle, vous allez ajouter des champs dans la liste d’attente en bas de votre éditeur de formulaire.
Ainsi, à chaque fois que votre lead accèdera au formulaire, les propriétés définies comme “à remplacer” déjà connues laisseront place à ces propriétés en attente.
Dans notre exemple, si nous récoltons l’information “Street Address” d’un lead, cela signifie que ce dernier a rempli au moins trois formulaires démontrant un certain engagement de sa part et des informations complémentaires pour faciliter la vente de vos équipes commerciales.
Les limitations des formulaires HubSpot
Les formulaires HubSpot ont l’avantage d’être une fonctionnalité native et entièrement intégrée à votre écosystème (facilitant ainsi la récolte d’information, l’analyse et le mise en place de vos capture de leads), mais présentent certaines limitations :
- Il n’est possible d’utiliser les champs progressifs que sur des propriétés de contact
- Il n’est pas possible de créer des formulaires en plusieurs étapes (sauf en redirigeant le bouton de soumission vers l’adresse d’un deuxième formulaire, puis d’un troisième, etc.)
- La gestion du design de vos formulaires est assez limitée
Ces limitations peuvent être contournées soit en passant par des applications tierces spécialisées dans l’édition de formulaires, soit en configurant un ChatFlow destiné à la génération de leads qui proposera des automatisations poussées et une capture d’information bien plus conversationnelle.
Notes de fin
Si vous souhaitez approfondir vos compétences HubSpot et retrouver tous les workflows créés et présentés par HS Simple, n'hésitez pas à demander votre accès gratuit à la boîte à workflow. Une page web privée listant tous les workflows demandés par la communauté avec une vidéo explicative et un plan d'action simple sous forme de « to-do list ».
Comments