Comment créer une stratégie ABM (Account Based Marketing) sur HubSpot

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie qui se concentre sur le ciblage des comptes de grande valeur en adaptant les efforts de marketing et de vente pour répondre à leurs besoins spécifiques. L'objectif est de créer des expériences personnalisées pour chaque compte, d'établir des relations plus solides et, en fin de compte, d'augmenter les revenus. L’ABM a gagné en popularité ces dernières années en raison de son efficacité à atteindre les principaux décideurs et à générer des prospects de meilleure qualité.

HubSpot, la plateforme Inbound leader du marché, propose une gamme d'outils et de fonctionnalités pouvant être utilisés pour mettre en œuvre une stratégie ABM. Dans cet article de blog, nous explorerons comment créer une stratégie ABM sur HubSpot, de la définition de vos comptes cibles à la mesure du succès de vos efforts. 

Sommaire

1. Identifiez votre profil de client idéal (ICP)
2. Développez votre stratégie ABM
3. Construisez vos campagnes ABM
4. Mesurez et optimisez vos efforts ABM
5. Notes de fin

Identifiez votre profil de client idéal (ICP)

Pour mettre en œuvre une stratégie réussie de marketing basé sur les comptes (ABM), il est important d'identifier d'abord votre profil de client idéal (ICP). Complémentaire au Persona, un ICP est une description détaillée de votre clientèle cible idéale que votre entreprise souhaite acquérir. L'identification de votre ICP est essentielle car elle vous permet de vous concentrer sur les comptes les plus susceptibles de devenir vos clients et de hiérarchiser vos efforts et vos ressources en conséquence. Voici quelques étapes pour créer un ICP pour votre stratégie ABM :

1. Analysez votre clientèle existante : examinez de près votre clientèle actuelle et identifiez les modèles et les similitudes entre eux. Examinez des facteurs tels que la taille de l'entreprise, l'industrie, les revenus, le titre du poste et les points faibles.
2. Mener des études de marché : effectuez des études de marché approfondies pour mieux comprendre les industries, les marchés et les régions les plus susceptibles de bénéficier de votre produit ou service.
3. Construisez votre profil de client idéal : Sur la base des informations que vous avez recueillies, créez un profil détaillé de votre client cible idéal. Cela devrait inclure la taille de l'entreprise, l'industrie, les revenus, l'emplacement géographique, le titre du poste, les points faibles, les objectifs et les défis.
4. Identifiez les comptes cibles : une fois que vous avez créé votre ICP, vous pouvez l'utiliser pour identifier les comptes cibles qui correspondent à vos critères. Les outils ABM de HubSpot vous permettent de créer des listes de comptes cibles en fonction de la taille de l'entreprise, du secteur, de l'emplacement, etc.

En identifiant votre ICP et en créant une liste de comptes cibles, vous pouvez concentrer vos efforts ABM sur les comptes les plus susceptibles de devenir vos clients et améliorer vos chances de succès.

Développez votre stratégie ABM

L’ABM peut être abordé de différentes manières, en fonction du nombre de comptes cibles et du niveau de personnalisation requis. Voici les trois principales approches d’une stratégie ABM :

1. One-to-One : cette approche consiste à créer des campagnes hautement personnalisées pour un petit nombre de comptes de grande valeur. Cela nécessite un investissement important en temps et en ressources, mais peut entraîner des taux de conversion élevés et des relations clients à long terme.
2. One-to-Few : cette approche consiste à regrouper un petit nombre de comptes présentant des caractéristiques similaires et à créer des campagnes ciblées pour chaque groupe. Cela permet un certain niveau de personnalisation tout en restant scalable.
3. One-to-Many : cette approche consiste à créer des campagnes ciblant un plus grand nombre de comptes présentant des caractéristiques similaires. Cette approche est plus scalable mais moins efficace de par son manque de personnalisation.

Pour développer votre stratégie ABM, vous devez commencer par aligner votre stratégie sur votre ICP et vos comptes cibles. Cela implique de comprendre les besoins spécifiques et les points faibles de vos comptes cibles et de développer des campagnes qui répondent directement à ces besoins. Vous devez également tenir compte de la combinaison de canaux de diffusions et des types de contenu qui trouveront un écho auprès de vos comptes cibles. Enfin, vous devez définir des objectifs et des KPI clairs pour vos campagnes ABM afin de vous assurer que vous suivez leur efficacité et que vous prenez des décisions basées sur des données.

Construisez vos campagnes ABM

Dans cette section, nous aborderons les composants clés des campagnes ABM et comment tirer parti des outils ABM de HubSpot pour créer et exécuter des campagnes efficaces.

1. Définissez votre charte de communication : Le message de votre campagne ABM doit être personnalisé et adapté à vos comptes cibles. Il est essentiel de mettre en évidence la manière dont votre produit ou service peut aider à résoudre leurs problèmes ou défis spécifiques. De plus, votre message doit être cohérent sur tous les différents canaux et points de contact utilisés.
2. Choisissez vos canaux de diffusions : Votre campagne ABM doit tirer parti d'une combinaison de canaux pour atteindre efficacement vos comptes cibles. Certains des canaux que vous pouvez envisager incluent les e-mails marketing, les e-mails directs, les publicités, les médias sociaux et les Landing Pages personnalisées.
3. Créez du contenu : Le contenu joue un rôle essentiel dans les campagnes ABM. Vous devez créer un contenu spécialement conçu pour plaire à vos comptes cibles. Certains des formats de contenu qui fonctionnent bien pour les campagnes ABM comprennent les livres blancs, les études de cas, les vidéos et les webinaires. Vous pouvez également réutiliser ces contenus en tant que Lead Magnets pour générer de nouveaux leads.
4. Personnalisez vos campagnes : La personnalisation est essentielle pour les campagnes ABM. Vous devez utiliser les jetons de personnalisation de HubSpot pour vous assurer que chaque élément de contenu et point de contact est personnalisé pour chaque compte cible.
5. Prenez parti des outils ABM proposés par HubSpot : HubSpot fournit plusieurs outils ABM qui peuvent vous aider à créer et exécuter des campagnes ABM efficaces. Ces outils incluent des listes, des publicités et des workflows. Les outils ABM de HubSpot vous permettent de créer des listes de comptes cibles, d'exécuter des publicités ciblées et de déclencher des automatisations en fonction d'actions spécifiques prises par vos comptes cibles. vous pouvez également trier vos différents comptes en “tiers”, à l'aide de workflows, pour mieux organiser votre base de données et vos campagnes.

Mesurez et optimisez vos efforts ABM

Une fois que vous avez lancé vos campagnes ABM, il est important de mesurer leur succès et d'optimiser votre stratégie en conséquence. Voici quelques étapes pour vous aider à le faire :

1. Définissez vos métriques ABM : avant de lancer vos campagnes, il est important de définir à quoi ressemble une campagne réussie. Cela dépendra de vos buts et objectifs, mais les métriques ABM courantes incluent l'engagement (par exemple, les clics, les ouvertures, les téléchargements), l’évolution de vos leads dans vos pipelines et les revenus générés.
2. Suivez vos métriques ABM : les outils ABM de HubSpot vous permettent de suivre et d'analyser les métriques clés pour chacun de vos comptes cibles. Vous pouvez utiliser ces informations pour identifier ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.
3. Analysez vos résultats : explorez en profondeur vos données ABM pour identifier des tendances. Regardez quels canaux et tactiques génèrent le plus d'engagement et de revenus, et quels comptes sont les plus réceptifs à vos messages.
4. Optimisez votre stratégie : sur la base de votre analyse, apportez des ajustements à votre stratégie et à vos campagnes ABM. Cela peut signifier peaufiner votre message, ajuster vos critères de ciblage ou expérimenter de nouveaux canaux et tactiques.
5. Affiner continuellement : L’ABM est un processus itératif, il est donc important d'affiner continuellement votre stratégie et vos campagnes au fil du temps. Analysez régulièrement vos données et ajustez votre approche en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

En mesurant et en optimisant vos efforts ABM, vous pouvez maximiser l'impact de vos campagnes et générer plus de revenus pour votre entreprise.

Notes de fin

La mise en œuvre d'une stratégie ABM efficace peut aider les entreprises à réaliser une croissance significative en se concentrant sur les comptes cibles à forte valeur. En identifiant votre profil client idéal, en développant une stratégie ABM sur mesure et en tirant parti des outils ABM de HubSpot pour créer et exécuter des campagnes, vous pouvez augmenter l'engagement, l’évolution de vos leads dans vos Pipelines et les revenus en découlant. Mesurer et optimiser vos efforts ABM au fil du temps conduira au succès et à la croissance continue de votre entreprise.

HubSpot fournit une large gamme d'outils et de ressources pour vous aider à construire et exécuter votre stratégie ABM, ce qui en fait une plateforme puissante pour L’ABM. Si vous n'avez pas encore commencé à construire votre stratégie ABM sur HubSpot, c'est le moment de vous lancer et de profiter des avantages qu’une telle stratégie peut offrir.

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