Tout savoir sur le Lead Scoring dans HubSpot

(Cet article fait partie de mon Guide Ultime de la Mise en Place d'un Portail HubSpot Optimisé, conçu pour vous aider à maximiser chaque élément de votre configuration HubSpot.)

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

Le lead scoring est une technique puissante de marketing et de vente qui consiste à attribuer des points aux leads en fonction de leur probabilité de conversion. Ce processus de scoring utilise des critères prédéfinis, tels que des détails démographiques, le comportement en ligne et le niveau d'engagement, pour aider votre équipe à prioriser efficacement les leads à fort potentiel. Cependant, il est important d'aborder le lead scoring avec un objectif spécifique, plutôt que de l'utiliser comme un outil universel.

Dans HubSpot, le lead scoring est géré via une propriété de score qui vous permet d'ajouter des points positifs ou négatifs en fonction des caractéristiques et des activités des leads. Bien que conçu initialement comme un outil de priorisation des leads, le scoring peut être adapté à plusieurs objectifs, tels que le suivi de l'engagement avec le contenu ou la mesure de la satisfaction client.

Le Lead Scoring dans HubSpot

La fonctionnalité de lead scoring de HubSpot offre de la flexibilité en vous permettant d’attribuer des scores personnalisés basés sur n'importe quel critère que vous jugez pertinent. Par exemple, vous pourriez créer un score d'engagement avec le contenu qui augmente lorsqu'un contact visite des pages clés ou télécharge des ressources. Bien que ce type de scoring ne soit pas forcément utile pour prioriser les appels de vente, il peut révéler l'efficacité de votre contenu pour nourrir les leads.

Le lead scoring dans HubSpot est un outil polyvalent, que ce soit pour prioriser les leads, analyser les niveaux d'engagement, ou évaluer la pertinence de certaines interactions. Voici un guide étape par étape pour configurer un système de lead scoring adapté à vos objectifs.

Comment créer une propriété de Lead Scoring dans HubSpot

1. Accédez à l'outil de Lead Scoring : Allez dans Paramètres > Propriétés > Créer une propriété.
2. Configurez la propriété : Choisissez un nom et ajoutez "Scoring" au titre pour plus de clarté (ex. : “Engagement Scoring”). Définissez-la comme une propriété de type score.
3. Définissez les critères de scoring : Utilisez les options de scoring pour définir ce qui ajoute ou retire des points :
   • Points positifs : Par exemple, une visite de la page de tarification (+10 points) ou la soumission d'un formulaire à forte valeur ajoutée (+5 points).
   • Points négatifs : Utilisez-les pour les critères de disqualification, comme marquer les leads comme “perdus” (-20 points).
4. Personnalisez pour vos objectifs : Ajoutez jusqu'à 100 filtres pour définir les scores en accord avec vos objectifs. La somme de ces filtres déterminera le score global de chaque lead, alors assurez-vous que chaque critère est calibré de manière réfléchie.

Exemples d'utilisation du Lead Scoring

• Priorisation des ventes : Définissez des scores basés sur des signaux d'achat, tels que des interactions avec du contenu à forte valeur ajoutée.
• Suivi de l'engagement : Suivez l'engagement en attribuant des scores aux leads qui visitent fréquemment votre blog ou interagissent avec vos emails.
• Rotation de qualification : Créez des campagnes tournantes en ciblant un petit groupe de leads à haut score à chaque fois, pour garantir que votre équipe commerciale peut gérer efficacement les interactions.

La mise en œuvre d'une stratégie de lead scoring personnalisée peut aider votre équipe à se concentrer sur les leads à fort potentiel, à obtenir des informations sur l'efficacité de votre contenu et à ajuster les tactiques de nurturing. Pour plus de conseils sur la configuration de HubSpot pour le succès, consultez mon Guide Ultime de la Mise en Place d'un Portail HubSpot Optimisé.