Comprendre et cartographier le parcours d'achat de vos leads est crucial pour optimiser vos processus commerciaux et suivre les leads dans HubSpot. Ce billet de blog, faisant partie de mon guide complet de configuration de HubSpot, vous aidera à définir les propriétés et actions clés essentielles pour des opérations fluides. À la fin de cet article, vous saurez comment créer votre parcours d'achat et l'importance des quatre piliers fondamentaux : les étapes du cycle de vie, le statut des leads, le pipeline de vente et les tâches.
Les quatre piliers de HubSpot
Pour gérer efficacement vos leads et rationaliser vos processus commerciaux, il est essentiel de cartographier le parcours d'achat au sein de votre portail HubSpot. Cela aide non seulement à documenter les opérations de votre entreprise pour votre équipe, mais aussi à définir les propriétés et actions critiques de HubSpot. Ces propriétés incluent les étapes du cycle de vie, le statut des leads, le pipeline de vente et les tâches. Chacun joue un rôle pivot dans l'organisation de vos données CRM et assure le bon déroulement de vos opérations.
1. Les étapes du cycle de vie
L'étape du cycle de vie est une propriété cruciale de HubSpot qui représente les étapes globales qu'un lead traverse, de sa génération à son devenir en tant que client. Il est préférable de la considérer comme une propriété de reporting, vous aidant à configurer des entonnoirs de conversion pour analyser les performances de vos processus. HubSpot propose des étapes de cycle de vie par défaut qui sont généralement suffisantes, mais elles peuvent être personnalisées selon vos besoins.
Étapes courantes du cycle de vie :
- Lead : Tous les nouveaux contacts entrant dans votre CRM.
- Lead qualifié par le marketing (MQL) : Leads qualifiés par l'équipe marketing.
- Lead qualifié par les ventes (SQL) : Leads qualifiés par l'équipe commerciale.
- Client : Personnes ayant acheté votre produit ou service.
Ces étapes aident à identifier où se trouve un lead dans le parcours d'achat, permettant à votre équipe d'adapter leurs interactions en conséquence.
2. Statut des leads
Le statut des leads est souvent confondu avec les étapes du cycle de vie, mais il sert un but différent. Alors que les étapes du cycle de vie suivent le parcours global d'un lead, le statut des leads se concentre sur les actions spécifiques entreprises avec un lead dans le processus de vente. Il fournit une vue granulaire du statut actuel d'un lead, par exemple s'il a été contacté, s'il est en négociation ou s'il est considéré comme perdu.
Exemples clés de statuts de leads :
- Nouveau : Un nouveau lead qui est entré dans le système et nécessite une attention.
- Tentative de contact : Des efforts ont été faits pour joindre le lead.
- En négociation : Le lead est actuellement en phase de négociation.
- Perdu : Le lead n'est plus considéré comme un client potentiel.
Personnaliser ces statuts pour les aligner sur votre processus de vente est crucial pour un suivi et un reporting précis.
3. Pipeline de vente
Le pipeline de vente est une représentation visuelle de votre processus de vente, montrant la progression des affaires du début à la fin. Lorsqu'une opportunité de vente se présente, une affaire est créée et passe par différentes étapes de votre pipeline. Cela aide votre équipe à suivre la progression de chaque opportunité, à prévoir les revenus et à planifier les prochaines étapes.
Étapes typiques du pipeline de vente :
- Nouvelle affaire : Une nouvelle opportunité identifiée.
- Devis envoyé : Un devis a été envoyé au prospect.
- Négociation : Discussions et négociations en cours.
- Fermé Gagné : L'affaire a été conclue avec succès.
- Fermé Perdu : L'affaire n'a pas abouti.
Les étapes de votre pipeline de vente doivent refléter votre processus de vente unique et être régulièrement mises à jour pour rester pertinentes.
4. Tâches
Les tâches dans HubSpot sont des actions assignées aux membres de l'équipe à réaliser à des moments spécifiques du parcours d'un lead. Elles aident à organiser les suivis, les appels, les réunions et autres interactions qui doivent être planifiées. Une gestion efficace des tâches garantit qu'aucun lead n'est négligé et que toutes les actions nécessaires sont prises en temps opportun.
Créer le parcours d'achat : un exemple
Pour illustrer ces concepts, prenons l'exemple d'un marché B2B pour une entreprise de solutions de perte de poids. Nous nous concentrerons sur un canal d'acquisition : le marketing par email.
Génération de leads :
Une campagne d'emailing à froid propose un lead magnet téléchargeable. Lorsqu'un médecin télécharge celui-ci, il entre dans la base de données HubSpot avec l'étape du cycle de vie définie comme Lead.
Qualification :
Un workflow automatisé détermine si le lead est qualifié. Sinon, il reste Lead et est marqué comme Perdu dans le statut des leads. Si qualifié, le lead devient un MQL avec un statut de lead de Nouveau.
Engagement :
Le MQL reçoit une invitation par email pour planifier un appel. S'il réserve un appel, il est marqué comme SQL. Sinon, après deux tentatives, il est marqué comme Perdu.
Interaction commerciale :
Si le lead s'engage, il passe à SQL et une tâche est créée pour que le représentant commercial l'appelle. Si le lead répond positivement, il passe à l'étape Opportunité dans le cycle de vie, et le statut de lead est défini à En cours.
Gestion des affaires :
Une affaire est créée avec une étape définie comme Nouvelle affaire. La tâche suivante pourrait être d'envoyer un devis. L'affaire passe à Devis envoyé puis à Fermé Gagné si elle est réussie, ou à Fermé Perdu sinon.
Après-vente :
Une fois l'affaire conclue et le client ayant acheté le produit, l'étape du cycle de vie est mise à jour en Client, et le statut du lead est défini à Terminé.
Il s'agit d'un exemple simplifié se concentrant sur un segment de marché et un canal d'acquisition. Chaque entreprise devrait prendre le temps de documenter tous les processus différents pour s'assurer que toutes les étapes du cycle de vie, statuts de lead, étapes des affaires et tâches sont prises en compte.
Conclusion
Cartographier le parcours d'achat dans HubSpot est essentiel pour une gestion efficace des leads et une optimisation des processus. En comprenant et en mettant en œuvre les quatre piliers fondamentaux — les étapes du cycle de vie, le statut des leads, le pipeline de vente et les tâches — vous pouvez garantir un flux de travail fluide et efficace au sein de votre portail HubSpot. Restez à l'écoute pour plus d'articles détaillés dans notre guide de configuration HubSpot, où nous approfondirons chacun de ces propriétés et actions.
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