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Comment créer un processus efficace de Lead Scoring dans HubSpot

Rédigé par Grégoire Bolnot | 27 avr. 2023 14:00:00

Un Lead Scoring efficace est crucial dans toute stratégie d'inbound marketing réussie. Il aide les entreprises à hiérarchiser les prospects et à améliorer l'efficacité des ventes en identifiant les prospects les plus susceptibles de convertir en clients. Avec le bon processus de Lead Scoring en place, vous pouvez maximiser vos ressources en concentrant votre temps et vos efforts sur les prospects les plus susceptibles de générer des revenus.

Comme HubSpot est grandement axé sur l'Inbound Marketing et ses bonnes pratiques, vous trouverez une propriété de Lead Scoring vous permettant de maximiser votre efficacité commerciale. Les fonctionnalités de Lead Scoring de HubSpot vous permettent de créer un système personnalisé qui prend en compte une variété de facteurs, y compris les propriétés, les comportements utilisateur  et l'engagement avec votre site Web et votre contenu.

En tirant parti des fonctionnalités de Lead Scoring de HubSpot, vous pouvez vous assurer que votre équipe commerciale concentre ses efforts sur les prospects les plus qualifiés et que votre équipe marketing fournit le bon contenu au bon moment pour faire évoluer vos prospects dans l'entonnoir de vente.

Dans cet article de blog, nous vous expliquerons les étapes de mise en œuvre d'un processus efficace de Lead Scoring dans HubSpot. Nous couvrirons tout, de la configuration de vos critères de notation au suivi de vos progrès et à l'optimisation de votre processus au fil du temps. Que vous débutiez dans le lead scoring ou que vous cherchiez à améliorer votre processus existant, ce guide vous fournira les informations dont vous avez besoin pour réussir !

Sommaire

  1. Comprendre le Lead Scoring
  2. Définir les critères de qualification des leads
    1. L'importance de définir les critères de qualification des leads
    2. Types de critères de qualification des prospects
  3. Créer un modèle de Lead Scoring dans HubSpot
  4. Analyser vos résultats de Lead Scoring
  5. Affiner votre processus de Lead Scoring
  6. Notes de fin

 

Comprendre le Lead Scoring

 

La Lead Scoring est un processus qui aide les entreprises à déterminer la valeur potentielle de chaque prospect en attribuant des scores en fonction de son comportement et de ses caractéristiques. C'est un outil puissant qui permet aux équipes commerciales et marketing de hiérarchiser leurs efforts, de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs et d'améliorer les taux de conversion.

Le processus de Lead Scoring implique généralement l'identification de caractéristiques ou de comportements clés qui indiquent le niveau d'intérêt d'un prospect pour un produit ou un service. Cela peut inclure des facteurs tels que le titre du poste, la taille de l'entreprise, le secteur, l'activité du site Web, l'engagement par e-mail, etc.

Une fois ces facteurs identifiés, une note leur est attribuée en fonction de leur niveau d'importance. Par exemple, l'intitulé du poste d'un prospect peut se voir attribuer un score de 10 points s'il s'agit d'un poste décisionnel au sein de l'organisation, tandis que son activité sur votre site Web peut se voir attribuer un score de 5 points si le prospect a visité des pages spécifiques.

Les scores sont ensuite combinés pour donner à chaque prospect un score global, qui peut être utilisé pour classer les prospects et les hiérarchiser pour le suivi. Les prospects avec des scores plus élevés sont généralement considérés comme plus précieux et plus susceptibles de se convertir, tandis que les prospects avec des scores plus faibles peuvent avoir besoin de plus de nurturing avant d'être prêts à effectuer un achat.

La mise en place d'un système de Lead Scoring est importante car elle aide les entreprises à concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs, ce qui peut entraîner une efficacité accrue, une meilleure utilisation des ressources et, en fin de compte, une augmentation des ventes. En identifiant les caractéristiques et comportements clés les plus étroitement associés à des conversions réussies, les entreprises peuvent cibler plus efficacement leurs efforts de marketing et de vente et améliorer leur retour sur investissement global.

HubSpot fournit de puissantes fonctionnalités de Lead Scoring, qui peuvent être facilement personnalisées pour répondre aux besoins de votre entreprise. Dans la section suivante, nous verrons comment mettre en place un système efficace de Lead Scoring dans HubSpot.

 

Définir les critères de qualification des leads

 

Les critères de qualification des prospects sont les caractéristiques spécifiques qui déterminent si un prospect est prêt à être transmis aux commerciaux ou s'il doit être davantage travaillé. La définition de ces critères est essentielle pour un processus de Lead Scoring réussi.

 

L'importance de définir les critères de qualification des leads

 

La définition des critères de qualification des prospects est importante car elle aide les entreprises à hiérarchiser les prospects et garantit que les prospects les plus qualifiés sont transmis en priorité aux commerciaux. En ayant une compréhension claire de ce qui constitue un prospect qualifié, les entreprises peuvent éviter de perdre du temps et des ressources sur des prospects peu susceptibles de se convertir.

 

Types de critères de qualification des prospects

 

Il existe différents types de critères de qualification des prospects, les entreprises doivent choisir les critères les plus pertinents pour leur public cible et leurs acheteurs. Certains types courants de critères de qualification des prospects incluent :

  • Critères démographiques : Cela inclut des facteurs tels que le titre du poste, la taille de l'entreprise et l'emplacement.
  • Critères firmographiques : Cela inclut des facteurs tels que l'industrie, les revenus et le nombre d'employés.
  • Critères comportementaux : cela inclut des facteurs tels que l'activité sur le site Web, l'engagement par e-mail et les interactions avec les réseaux sociaux.
  • Critères BABC : cela signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Ces critères sont généralement utilisés dans les ventes B2B pour identifier les prospects qui ont le budget, le pouvoir de décision, le besoin du produit/service et un calendrier pour effectuer un achat.

Pour définir les critères de qualification des prospects, les entreprises doivent tenir compte de facteurs tels que leur public cible, les personnas et l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouve le prospect. En définissant ces critères, les entreprises peuvent s'assurer que leur processus de Lead Scoring est aligné sur leur stratégie globale, commerciale et marketing.

 

Créer un modèle de Lead Scoring dans HubSpot

 

La création d'un modèle de Lead Scoring est cruciale pour s'assurer que les prospects sont correctement qualifiés et hiérarchisés. Voici comment procéder à l'aide des outils de Lead Scoring de HubSpot :

  1. Configurer les propriétés de Lead Scoring : commencez par identifier les propriétés des prospects que vous souhaitez utiliser pour la notation, telles que celles répertoriées ci-dessus. Notez que vous disposez d'une propriété native de Lead Scoring dans votre portail nommée "HubSpot Score". Mais n'hésitez pas à en créer d'autres pour mesurer différents scores.
  2. Attribuez des valeurs de points à chaque propriété : une fois que vous avez votre liste de propriétés, attribuez des valeurs de points en fonction de leur importance pour vos personnas et du niveau d'engagement qu'ils montrent. Par exemple, un prospect qui visite votre page de tarification peut valoir plus de points qu'un prospect qui n'a visité que votre blog.
  3. Définissez des seuils de notation : déterminez le score minimum qu'un prospect doit atteindre pour être considéré comme un prospect qualifié, et le score requis pour qu'un prospect soit considéré comme prêt à la vente.
  4. Affinez votre modèle : lorsque vous commencez à utiliser votre modèle de Lead Scoring, effectuez les ajustements nécessaires. Cela peut inclure la modification des valeurs de point, l'ajustement des seuils ou l'ajout de nouvelles propriétés.

Lors de la création d'un modèle de Lead Scoring, il est important de garder à l'esprit les meilleures pratiques pour s'assurer qu'il est efficace. Voici quelques exemples:

  • Alignez votre modèle sur votre processus de vente : assurez-vous que votre modèle de Lead Scoring s'aligne sur votre processus de vente, afin que les prospects soient correctement qualifiés et transmis à l'équipe de vente au bon moment.
  • Évaluez et ajustez en continu : examinez régulièrement votre modèle de Lead Scoring pour vous assurer qu'il est toujours efficace et ajustez-le si nécessaire.
  • Tenez compte de la source du prospect et du niveau d'engagement : tenez compte de l'origine du prospect (par exemple, une référence, une visite de site Web ou des médias sociaux) et de son niveau d'engagement pour mieux comprendre sa volonté d'achat.
  • Restez simple : ne compliquez pas trop votre modèle de Lead Scoring. Concentrez-vous sur les facteurs les plus importants et gardez le modèle facile à comprendre et à utiliser.

En suivant ces bonnes pratiques et en créant un modèle de Lead Scoring dans HubSpot, vous pouvez hiérarchiser et qualifier efficacement les prospects pour votre équipe commerciale.

 

Analyser vos résultats de Lead Scoring

 

Une fois que vous avez implémenté votre modèle de lead scoring dans HubSpot, il est essentiel d'analyser vos résultats pour déterminer l'efficacité de votre stratégie. En suivant et en analysant vos données de Lead Scoring, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et optimiser votre processus de Lead Scoring.

L'un des principaux avantages de l'utilisation de HubSpot pour le Lead Scoring est la capacité de la plateforme à fournir des données et des analyses en temps réel. Avec les outils de Lead Scoring de HubSpot, vous pouvez suivre le comportement, l'engagement et les taux de conversion des prospects pour déterminer l'efficacité de votre modèle de Lead Scoring.

Pour analyser les résultats de votre lead scoring dans HubSpot, vous pouvez créer un tableau de bord de Lead Scoring : un tableau de bord de Lead Scoring fournit un aperçu des performances de votre modèle de Lead Scoring, y compris le nombre total de prospects notés et le score moyen. Vous pouvez également afficher les sources de prospects les plus performantes et analyser la distribution des scores des prospects.

Dans l'ensemble, l'analyse de vos résultats de Lead Scoring est cruciale pour le succès de vos efforts de génération de prospects et de vente. En utilisant les outils et les analyses de Lead Scoring de HubSpot, vous pouvez améliorer en permanence votre processus de Lead Scoring et générer de meilleurs résultats commerciaux.

 

Affiner votre processus de Lead Scoring

 

Une fois que vous avez mis en œuvre votre modèle de Lead Scoring et analysé vos résultats, il est important d'affiner et d'optimiser en permanence votre processus au fil du temps. Cela garantira que vos critères de Lead Scoring sont alignés sur vos objectifs commerciaux et que votre équipe de vente se concentre sur les bons prospects.

Voici quelques conseils pour affiner votre processus de Lead Scoring :

  1. Examinez et ajustez régulièrement vos critères de qualification des prospects : à mesure que votre entreprise évolue et que votre public cible change, il est important de revoir et d'ajuster vos critères de qualification des prospects pour vous assurer qu'ils restent pertinents. Cela peut vous aider à éviter de disqualifier de bons prospects ou de perdre du temps avec des prospects non qualifiés.
  2. Réévaluez périodiquement votre modèle de notation : votre modèle de Lead Scoring doit être revu et évalué périodiquement pour s'assurer qu'il est aligné sur vos objectifs commerciaux et reflète les changements de votre public cible. Cela peut vous aider à identifier les domaines à améliorer et à apporter des modifications pour améliorer l'efficacité de votre modèle de Lead Scoring.
  3. Collaborez avec votre équipe de vente : votre équipe de vente peut fournir de précieux commentaires sur l'efficacité de votre modèle de Lead Scoring. En collaborant avec eux, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et faire des ajustements pour mieux vous aligner sur leurs besoins et leurs objectifs.
  4. Surveillez et analysez les résultats de votre Lead Scoring : la surveillance et l'analyse régulières des résultats de votre Lead Scoring peuvent vous aider à identifier les tendances et les modèles qui peuvent éclairer votre processus de Lead Scoring. Cela peut vous aider à identifier les domaines à améliorer et à optimiser votre modèle de Lead Scoring au fil du temps.

En suivant ces conseils et en affinant continuellement votre processus de Lead Scoring, vous pouvez améliorer l'efficacité de votre modèle de Lead Scoring et générer davantage de ventes pour votre entreprise.



Notes de fin

 

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