Configurer les étapes du cycle de vie dans HubSpot est crucial pour suivre le parcours des leads, depuis le premier contact jusqu'à leur conversion en clients. Ce billet de blog, faisant partie de mon guide complet de configuration de HubSpot, vous expliquera l'importance des étapes du cycle de vie, comment les personnaliser et les meilleures pratiques à suivre. À la fin de cet article, vous aurez une compréhension claire de la manière de configurer et d'utiliser efficacement les étapes du cycle de vie.
Qu'est-ce que le cycle de vie HubSpot ?
Le cycle de vie HubSpot est l'une des propriétés natives de base fournies lors de la création de votre portail HubSpot. Cette propriété représente les différentes étapes par lesquelles un lead passe, de sa génération à sa conversion en client. Elle sert de propriété de reporting, vous permettant de créer des entonnoirs de conversion, ce qui vous aide à identifier la performance de vos divers processus.
HubSpot propose des étapes de cycle de vie par défaut, telles que Lead, MQL (Marketing Qualified Lead), SQL (Sales Qualified Lead), et Client. Ces étapes sont généralement suffisantes pour la plupart des entreprises, mais vous pouvez les personnaliser pour mieux les adapter à votre processus de vente spécifique.
Pourquoi personnaliser les étapes du cycle de vie ?
Personnaliser les étapes du cycle de vie est crucial pour :
- Suivi précis : Cela aide à suivre avec précision où se trouve chaque lead dans l'entonnoir de vente.
- Amélioration des rapports : Des étapes personnalisées permettent une meilleure analyse et un meilleur reporting, fournissant des informations sur l'efficacité des différentes étapes.
- Optimisation des processus : Comprendre où les leads se perdent ou se convertissent aide à optimiser vos stratégies de vente et de marketing.
Les deux règles pour les étapes du cycle de vie
Évolution à sens unique :
Les leads doivent uniquement avancer dans les étapes et jamais reculer. Par exemple, si un lead atteint l'étape SQL mais ne conclut pas d'achat, il doit rester en SQL et ne pas revenir à Lead. Cette règle garantit que la propriété de cycle de vie reflète fidèlement la progression et le potentiel de chaque lead.
Progression complète des étapes :
Les leads doivent passer par toutes les étapes pour assurer un reporting précis. Sauter des étapes peut fausser votre entonnoir et réduire la qualité de votre analyse. Par exemple, si une étape de cycle de vie comme "Opportunité" est ajoutée entre SQL et Client, tous les leads doivent passer par cette étape avant de devenir clients.
HubSpot a récemment introduit le suivi du temps pour chaque étape, vous permettant d'analyser combien de temps les leads passent à chaque étape. Cette fonctionnalité peut fournir des informations plus approfondies sur vos processus de vente et aider à identifier les goulots d'étranglement.
Comment personnaliser vos étapes du cycle de vie
Accéder aux étapes du cycle de vie :
Allez dans l'icône des paramètres de votre portail HubSpot, puis naviguez vers Gestion des données > Contacts. Cliquez sur l'onglet Étapes du cycle de vie.
Révision et personnalisation des étapes :
Examinez les étapes par défaut fournies par HubSpot. Dans notre exemple, nous avons Lead, MQL, SQL, Opportunité et Client. Vous pouvez renommer ces étapes ou en ajouter de nouvelles selon vos besoins. Pour renommer une étape, cliquez sur Modifier, apportez vos modifications et enregistrez. Pour supprimer une étape, cliquez sur le bouton Supprimer. Par exemple, si votre entreprise n'utilise pas d'étapes comme "Évangéliste" ou "Abonné", vous pouvez les supprimer.
Ajout de nouvelles étapes :
Si vous avez besoin d'étapes supplémentaires, telles que "Opportunité" ou "Fermé Gagné", vous pouvez les ajouter en cliquant sur Ajouter une étape. Assurez-vous que l'ordre reflète votre processus de vente, car les étapes du cycle de vie doivent refléter le parcours qu'un lead suit.
Sauvegarder votre configuration :
Après avoir effectué les ajustements nécessaires, cliquez sur Sauvegarder pour vous assurer que toutes les modifications sont appliquées à votre portail HubSpot.
Automatisation des transitions des étapes du cycle de vie
Bien que l'automatisation nécessite généralement un abonnement Professional ou Enterprise, HubSpot offre des options d'automatisation de base même pour les utilisateurs Starter. Ces automatisations peuvent automatiquement déplacer les leads d'une étape à une autre en fonction de déclencheurs spécifiques, tels que des soumissions de formulaires ou des engagements par email.
Automatisations de base :
HubSpot propose trois automatisations par défaut :
- Lorsqu'un lead convertit sur un formulaire, il peut être déplacé vers MQL.
- Après un appel de vente, les leads peuvent être déplacés vers SQL.
- Après un achat, les leads peuvent être déplacés vers Client.
Si ces automatisations correspondent à vos besoins, vous pouvez les activer ; sinon, vous devrez peut-être les désactiver et utiliser des workflows pour créer des chemins d'automatisation plus personnalisés.
Conclusion
Configurer et personnaliser les étapes du cycle de vie dans HubSpot est essentiel pour suivre et gérer avec précision vos leads tout au long de l'entonnoir de vente. En suivant les règles de l'évolution à sens unique et de la progression complète des étapes, vous pouvez garantir que votre reporting est précis et que vos processus de vente sont bien optimisés. Passez en revue et ajustez régulièrement vos étapes de cycle de vie à mesure que votre entreprise évolue pour maintenir des informations précises et exploitables.
Restez à l'écoute pour plus d'articles détaillés dans notre guide de configuration de HubSpot, où nous explorerons d'autres aspects clés pour tirer pleinement parti de HubSpot.
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